“Prodaj mi ovu olovku” je pravi izazov za profesionalnog prodavca i pitanje koje razdvaja pravog prodavca od onih koji nikada neće postići prodajni target.
“Prodaj mi ovu olovku” je dobro pitanje. Ne zato što je teško, već zato što je veoma jednostavno.
Klasična scena, Leonardo DiCaprio u ulozi bivšeg brokera Jordana Belforta u filmu “Vuk sa Wall Streeta”, uzima olovku iz džepa i izaziva vrhunske prodavce da mu je prodaju.
Mnoge službe ljudskih resursa kopirale su ovu tehniku prilikom testiranja novih kadrova. Zašto smišljati nova teška pitanja za intervjue, kada vam Martin Scorsese daje ovo potpuno besplatno?
Postavljajte pitanja
“Prodaj mi ovu olovku” je dobro pitanje. Ne zato što je teško, već zato što je veoma jednostavno. Ako vaši perspektivni prodavci ne znaju odgovor, onda nisu upoznati sa osnovama prodajnih tehnika.
Sve se svodi na jedan prost trik.
Morate da poznajete svog kupca.
Jordan Belfort, koji je danas motivacioni govornik, je to vrlo prosto objasnio. Ako želite da prodate olovku, postavljajte pitanja svom kupcu. Pitajte ga koliko dugo traži olovku, zašto je želi, šta mu znači posedovanje jedne olovke. Ako potencijalni zaposleni počne da vam postavlja pitanja umesto da navodi kvalitete olovke, budite sigurni da zna šta radi.
Zig Ziglar
Ovaj trik nije nov. Motivacioni govornik, pisac i prodavac Zig Ziglar je u jednom televizijskom intervjuu odgovarao na pitanja voditelja.
Foto: Zig Ziglar, storify.com
Voditelj je pokazao ka stolu: “Kažu da ste vi najveći prodavac na svetu. Prodajte mi ovu pepeljaru.”
Ziglar je razmislio na trenutak i odgovorio: “Pre nego što to uradim, moram da znam zašto želite pepeljaru.”
Voditelj pogleda pepeljaru i kaže “pretpostavljam da je od kvalitetnog materijala, izgleda prilično lepo, to je dobra pepeljara.”
“Dobro”, kaže Ziglar, “ali morate da mi kažete koliko mislite da vredi.”
“Ne znam”, dodaje voditelj, “pretpostavljam da bi 20 dolara bila dobra cena.”
Ziglar se osmehuje. “Prodato”, kaže.
U praksi, mamci su retko ovako jednostavni, a kada prodajete nešto, moraćete da uložite malo više truda.
Prodavac koristi emocionalnu povezanost
Sledeći korak nakon postavljanja niza pitanja, uz pomoć kojih upoznajete kupca, je uspostavljanje emocionalne povezanosti, piše Joel Comm za Inc.com.
A to možete uraditi uz pomoć priče.
Možete istaći da kada predsednici potpisuju sporazume, svaki put koriste drugu olovku, koju posle poklanjaju osobi koja im je pomogla u postizanju tog sporazuma. Olovka postaje suvenir, koji podseća na istorijski trenutak.
Isto se dešava prilikom intervjua za posao. To nije obična olovka. To je olovka koju je vaš budući poslodavac koristio prilikom potpisivanja nekog važnog ugovora. Ta olovka je jeftina, ali uspomene… njima u ovom slučaju možete trgovati.
Nije važno šta prodajete. Morate poznavati kupca, i morate mu ispričati priču koja gradi emocionalnu vezu sa proizvodom. Ovaj trik nije velik, a današnji kanali prodaje su postizanje ovog cilja maksimalno olakšali, čak i ako prodajete obične olovke.
Izvor: Gdeinvestirati.com
The post Uz pomoć ovog trika možete prodati bilo šta appeared first on Gde Investirati.